הצגת השירות בתהליך המכירה

בשונה מהצגת מוצר במכירות - הצגת שירות במכירות יכולה להיות יותר מורכבת - שירותים, מטבעם, הם בלתי מוחשיים והיכולת שלנו ליצוק ערך היא דרך פתרון הבעיות שהשירות מקנה, הערך של הזמן שהוא חוסך, הבטחון שהוא משרה וכו'...

הרי לכל שירות יש מאפיינים טכניים שבדרך כלל עליהם נשענים אנשי המכירות, וזו הטעות.

הלקוח כמעט תמיד יצור קשר בשביל פתרון לבעיה שהוא חווה, פתרנו ללקוח בעיה? נהדר. איך עשינו את זה? מעניין, אבל לא כמו הפתרון עצמוו.

העניין הוא כזה - רוב הבעיות של הלקוחות שלנו הן רגשיות.

ברגע שנאפיין אותן ונסביר איך השירות שלנו פותן אותן - קידמנו את עצמינו משמעותית במכירה.

אשתף בכמה דוגמאות כדי להמחיש את הבעיות הרגשיות של הלקוחות שלנו שמסתתרות מאחורי הבעיות הטכניות שלהם כשהם מתעניינים בשירות המוצע:

בעיה רגשית	בעיה טכנית	שירות
דאגה ליקרים לי ביותר.	פיצוי כספי במקרה של מוות.	ביטוח חיים
מימוש זכויותיי כעצמאי. (לא לצאת פראייר)	דיווח לרשויות המס, פיקוח שהכל נעשה במסגרת החוק וכו'...	רואה חשבון
​הפחד מכשלון עסקי, כתף תומכת ומכילה בזירה העסקית, עזרה בהתגברות על מכשולים, דחיפה ליציאה מאיזור הנוחות.	בניית תכנית עסקית, הצבת יעדים ומטרות, הגדרת סיכונים עסקיים וכו'...	יועץ עסקי

החלק הקל במכירות הוא להציג את המאפיינים הטכניים של השירות שאנחנו מוכרים.

ללמוד בעל פה את הפיצ'רים שלנו ושל המתחרים ולבצע השוואה בין הפתרונות המצויים אצל הלקוח לבין הפתרונות הרצויים.

יחד עם זאת, בהרבה פעמים זה לא מספיק כדי להניע לפעולה.

לצלול פנימה לצרכיים המהותיים ביותר של הלקוחות שלנו דורש יותר אומץ, תעוזה, חוצפה, רגישות וזה משהו שרוב אנשי המכירות מנסים להמנע ממנו. הטענה הנפוצה ביותר תיהיה "אני לא רוצה להיות חטטן", "זה לא ממקומי לשאול" וכו'...

תופתעו לשמוע עד כמה אנשים שמחים לשתף איתכם את הפחדים, חששות והכאבים שלהם.

בסופו של דבר הם רוצים לעזור לכם למכור להם - כי בכך הם עוזרים לכם לעזור להם.

החלק הכי חשוב במכירות הוא להיות סקרנים ולהתעניין בלקוחות שלנו בצורה אובססיבית.

בסביבה שבה למתחרים שלכם יש את אותם מאפיינים טכניים בשירותים שהם מספקים, המכירה תקום ותיפול על מערכת היחסים והבנת הצרכים הרגשיים של הלקוחות שלכם.

אז תיהיו סקרנים לגבי הלקוחות, למה הם התעניינו בשירות שלכם? למה דווקא עכשיו? איזה בעיה יש להם? איפה זה פוגש אותם ביום יום? איך הם מרגישים כשזה קורה? איך הם ניסו לפתור את זה בעבר? איך הם מצפים שהשירות שאתם מציעים ישרת אותם בעתיד?

תבינו מהם מהו המחיר שהם משלמים על לא להשתמש בשירות הזה ותתחילו להציג את השירות שלכם מהסוף - קודם כל התוצאה, ולאחר מכן הדרך.

תזכרו - אנשים לא קונים מקדחה, הם קונים חור.

הם לא קודחים בשביל לתלות תמונה, הם קודחים בשביל שהבית שלהם יהיה יפה יותר.

באבל יצאו בקמפיין שממחיש את זה ממש טוב:

הם מספקים שירותי בייבי סיטינג ומטפלות לילדים, הם הבינו שהורים לא צריכים בייבי סיטר, הם צריכים זמן. בסיום המסר השיווקי, מופיעה קריאה לפעולה שמנוסחת בצורה מופתית

Book some time to be you

המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.

רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.