כמות המאמץ שמשקיע עסק בשביל לגייס לקוח חדש היא עצומה. העסק שנתאר בפניכם לא שונה.
כל מה שהעסק הזה עשה היה לפי הספר - עמודי סושיאל נוצצים, פעילות שיווקית מאד ממוקדת, מיתוג שקולע בדיוק לקהל המטרה וגם העסקה עצמה - מביאה הרבה תמורה ביחס לעלות.
ובכל זאת, מגיעים מתעניינים, שולחים הודעות ומתקשרים - וזה לא מצליח להתרומם.
הזמן שלוקח למלא טיול (כך שיהיה כלכלי להוציא אותו) הוא ארוך והטיולים יוצאים בתפוסה מינימלית.
את תהליך הליווי התחלנו כדי בראש ובראשונה לאפשר לבעלי העסק לנהל את שיחות המכירה בקלילות ובכיף, בשונה מתחושת הלחץ שמלווה אותם בדרך כלל. אחרי שהצלחנו להשיג את המטרה הזו - הגיעו מבול של אפשרויות נוספות.
הלקוח
מדובר בעסק בתחום התיירות שמוציא טיולים מאורגנים לקבוצות גלישה בכל העולם. הלוגיסטיקה מורכבת, רווחיות הטיול נשענת על הרבה משתנים ובשל מחיר העסקה הגבוה, הלקוחות מצפים (ובצדק) להחזר מדהים על ההשקעה שלהם.
נקודת ההתחלה
-
מוציאים 6 טיולי גלישה בשנה עם כ10 משתתפים בטיול.
-
עיקר ההרשמות לטיול מתבצעות בשבועיים שלפני הטיסה מה שמייצר לחץ לא בריא מבחינה לוגיסטית.
-
באופן כללי מרגישים לא בנוח בשיחות המכירה עם הלקוחות, מה שומביל לפספוס לקוחות טובים, שימוש שיטתי בהנחות ותסכול.
מטרות
-
שיפור מדדי המכירות - למשל : אחוזי סגירה והכנסה ממוצעת ללקוח.
-
יצירת יתרון תחרותי בתהליך המכירה.
-
הגדלת שולי הרווח.
-
יצירה תהליך מכירה טבעי ונוח לשותפים כדי לאפשר להם להלחם על הלקוח בלי להרגיש אגרסיביים.
פעולות
-
התחלנו תהליך בניית תסריט שיחה והדרכת מיומנויות מכירה.
-
דיברנו עם לקוחות מרוצים והבנו מה הערך האמיתי שהם קיבלו מאיתנו.
-
ביצענו סקר מתחרים והבנו מה היתרונות התחרותיים שלנו מול כל אחד.
-
ביצענו שיחות מכירה כדי לחדד את התסריט החדש.
-
הגענו לתסריט מוכר שלא משאיר אצל אף צד תחושת אי נוחות.
תוצאות
הטיול הבא שיצא היה הגדול ביותר של החברה - SOLD OUT חודש מראש.
כמות הטיולים בשנה עלתה ל10 טיולים עם ממוצע של 15 משתתפים בטיול.
רווחים
278%
כמות עסקאות
150%
אחוזי סגירה
41%
