איך להניע לפעולה אנשים (ולקוחות)

דרך פשוטה שעוזרת לייצר דחיפות, היא להבין מהו מחיר הדחיינות.

אחד השיעורים שאנחנו לומדים במהלך החיים הוא שלכל דבר יש מחיר, תקראו לזה שקלול תמורות [trade-off], עלות אלטרנטיבית או עלות ההזדמנות.

אין פעולה שאין לה מחיר כלשהו: כסף, זמן, אשמה ואנרגיה הם חלק מהדוגמאות למחירים שאנחנו משלמים כשאנחנו בוחרים לעשות משהו וגם כשאנחנו נמנעים מלעשות משהו.

אין דחיינות שאין לה מחיר - the cost of doing nothing.

זו הסיבה שהלקוח התעניין מלכתחילה - משהו במצב הנוכחי פשוט לא טוב מספיק, הוא לא מרוצה מהמחיר שהוא משלם על לא לעשות כלום.

בהרבה מוצרים\שירותים, הרווח של הלקוח אינו מיידי: השקעות, השכלה, כושר, טכנולוגיה, רפואה וכו'...

עסקאות מהסוג הזה, יוצרות אצל הלקוח התניה של רווח בעתיד על חשבון הפסד בהווה.

כל היתרונות שאפיק בעתיד בתמורה לכסף\מאמץ\ויתור שאשלם היום.

תנאי מכירה קשים. אנשים לא אוהבים לסבול היום בשביל להינות עוד 3 חודשים, נכתבו על זה ספרים שלמים. אז איך אנחנו מניעים לפעולה כשאין תגמול מיידי (לכאורה) מהעסקה?

קודם כל, מבינים שלדחיינות יש מחיר.

מחיר מוחשי

כזה שאפשר לספור, למדוד, לכמת. למשל - אוטומציה בעלות חודשית של 6,000 ש''ח, תחסוך 100 שעות עבודה חודשיות ששוות 10,000 ש''ח.

בדוגמא הזו - מחיר הדחיינות הוא 4,000 ש''ח בחודש.

כשאפשר להצמיד לדחיינות תג מחיר מוחשי - זה הדבר הראשון שצריך לעשות. אם בכל זאת הלקוח בוחר בדחיינות - זה משום שהוא פשוט לא מאמין שהתוצאה המובטחת תיהיה התוצאה בפועל, הוא לא מאמין שהאוטומציה תחסוך 100 שעות עבודה חודשיות, טפלו בזה עד שיאמין.

מחיר בלתי מוחשי

כשיש לי בעיה ואני לא עושה איתה כלום - אני טרוד, אני כאוב, אני באוי וודאות, אני סוחב מטלה שאני דוחה. עצם הפעולה משפר את מצבי גם אם באופן ממשי עדיין לא נהיניתי מפירותיה.

קרה לכם פעם שהזנחתם טיפול בבעיה רפואית כלשהי, עד שהחלטתם שאתם קובעים תור - התור הפנוי הקרוב ביותר הוא עוד 3 חודשים, אבל יאללה בוא נקבע אותו כבר. ברגע שקבעתם את התור הרגשתם יותר טוב עם עצמכם? זה בגלל שהקטנתם את המחיר של חוסר הפעולה שלכם. עשיתם פעולה שפירותיה יבשילו עוד 3 חודשים והורדתם מעצמכם בהווה את הרגשת הדחיינות, נטל המטלה שצריך לבצע - אתם מרגישים שאתם כבר בדרך לשיפור.

כשמדובר ברגשות, תחושות ודברים שאינם מדידים - מספיק להזכיר ללקוח שקיים מחיר כזה. הוא כבר יידע לתמחר אותו וכבר שיפרנו עמדות בתהליך.

ברירת המחדל שלנו, בייחוד כשמדובר בהחלטות שדורשות מאמץ מסוים, היא לא להחליט. אנשים יעדיפו לעשות הרבה דברים, להמציא סיבות מצוינות למה המצב הנוכחי שלהם הוא מעולה, העיקר לא לקבל החלטה, לא לבצע פעולה.

הרגע שבו אנשים רוצים ליטול על עצמם שינויים, בעבודה ובחיים האישיים כאחד, הוא כשהם מבינים שהמחיר של לא לעשות כלום גדול מהמחיר של לעשות משהו.

The cost of doing nothing > The cost of doing something.

הצעת הערך שלנו ללקוח מורכבת מכל הרווחים העתידיים מהשירות\מוצר שלנו + צמצום המחירים (מוחשיים ובלתי מוחשיים) שהוא משלם בהווה, בתמורה לX כסף.

כשאנשים מבינים שלדחיינות יש מחיר - הם חושבים פעמיים אם הם מוכנים לשלם אותו.

כשאנשים מבינים שלנקיטת פעולה יש רווח מיידי, גם אם אינו מוחשי - קשה יותר לוותר על ההזדמנות.

המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.

רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.