פשטות מוכרת - זה מדעי

בפוסט המיתוסים הגדולים ביותר על מכירות, מיתוס מספר 9 הוא "יותר מידע יותר טוב", הסברתי למה זה שגוי - אז הנה הסבר נוסף מדוע less is better.

מסקנות ממחקר בתחום קבלת החלטות, מסבירות על אפקט הדילול - אפקט שכל אחד, ואנשי מכירות בפרט, צריכים להכיר.

הניסוי שימחיש זאת בצורה הפשוטה ביותר מתייחס לטים וטום.

המשתתפים בניסוי חולקו ל2 קבוצות ונדרשו להעריך את ממוצע הציונים של סטודנט:

לקבוצה 1 הציגו את טים - לומד בכל שבוע 31 שעות מעבר לשעות הלימודים.

לקבוצה 2 הציגו את טום - לומד בכל שבוע 31 שעות מעבר לשעות הלימודים, יש לו 2 אחיות ואח, מבקר את סבא וסבתא לעיתים קרובות, יצא פעם לבליינד דייט ומשחק פול פעם בחודשיים.

טים הוערך כבעל ממוצע ציונים גבוה יותר. למה? ובכן, כשהמוח נתקל בסוגים כאלה של מידע הוא מחלק אותו ל2 סוגים, מידע רלוונטי ומידע לא רלוונטי (לסוגיה שבה דנים) ועושה ממוצע של הנתונים.

זה אפקט הדילול בפעולה - המידע העודף הקטין את האימפקט של המידע המהותי, גרם לו להתפס כפחות רלוונטי ובעל פחות משקל.

לכן, העובדה ששניהם לומדים אותה כמות שעות לא התפרשה באותו אופן.

המידע הממוצע לגבי כל אחד מהם היה בעל עוצמה שונה.

טיעונים חלשים לא מתווספים לטיעונים החזקים, הם מחלישים את הטיעונים החזקים. אז בפעם הבאה שאתם מנסים למכור את המוצר\שירות\רעיון שלכם, תנסו לשמור את החלקים שהם "נייס טו הב" לעצמכם.

*אפקט הדילול מתרחש כשהאפשרויות מוצגות בנפרד אחת מהשניה, השוואה בין האפשרויות, זו לצד זו, מבטלת את אפקט הדילול.

---

דוגמאות לניסויים נוספים שנערכו במסגרת המחקר:

סט כלי המטבח

חילקו את המשתתפים ל2 קבוצות, כל משתתף היה צריך לנקוב במחיר שהיה מוכן לשלם בעבור סט כלי מטבח מהודר.

לקבוצה 1 הציגו סט מהודר 24 חלקים

לקבוצה 2 הציגו סט מהודר 40 חלקים (מתוכם 9 כלים שבורים)

קבוצה 1 הייתה מוכנה לשלם על הסט כ50% יותר מאשר קבוצה 2.

לאחר תוצאות הניסוי, לקחו קבוצה נוספת של משתתפים ושאלו את אותה השאלה,

הפעם הראו להם את שני הסטים ביחד, המחיר שחברי הקבוצה הזו היו מוכנים לשלם בעבור סט 40 החלקים היה גבוה יותר מסט 24 החלקים.

החבר הנדיב

בניסוי הזה, התבקשו המשתתפים לדרג את נדיבותו של חבר שהביא להם מתנה.

המשתתפים בקבוצה 1 קיבלה צעיף בשווי 45$, הצעיף הגיע בצירוף המידע הבא :

"מחירי הצעיפים בחנות נעים בין 5$-50$, עלות הצעיף הזה היא 45$"

המשתתפים בקבוצה 2 קיבלה מעיל בשווי 55$, המעיל הגיע בצירוף המידע הבא :

"מחירי המעילים בחנות נעים בין 50$-500$, עלות המעיל הזה היא 55$"

למרות שהמעיל יקר יותר מהצעיף, משתתפי קבוצה 1 דירגו את מעניק המתנה כנדיב יותר מאשר חבריהם בקבוצה 2. המידע בדבר מיקומו של הפריט על סקאלת המחירים הוריד מערכו האבסולוטי של המעיל.

תופעות לוואי רפואיות [איך עודף מידע דווקא מעלה מכירות?]

משתתפים בניסוי ראו בתרופה בעלת תופעות לוואי מרובות כמו - התקף לב, שבץ, אדמומיות בלחיים וגירוד בכף הרגל, פחות מסוכנת מתרופה שתופעות הלוואי שלה הן "רק" התקף לב ושבץ.

גירוד בכף הרגל דילל את העוצמה של התקף הלב והשבץ בעיני המשתתפים, הנזק הממוצע שעלול להגרם מתרופה בעלת תופעות לוואי קשות וקלות הוא נמוך יותר מהנזק הממוצע שעלול להגרם מתרופה בעלת תופעות לוואי קשות בלבד.

קישורים רלוונטים :

המחקר של פרופ' כריסטופר סי מאוניברסיטת שיקגו

המחקר של ד''ר נירו סיוונטן מלונדון ביזנס סקול

המשיכו לקרוא תכנים נוספים בבלוג של פלא מכירות, כל תוכן שנכתב בבלוג משתלב בעבודה היומיומית שלנו במוקדי המכירות המובילים בישראל.

רוצים לשמוע עוד? קראו על סיפורי ההצלחה שלנו וצרו איתנו קשר.